Οι νεοσύστατες εταιρείες Deeptech οδηγούν μερικές από τις πιο προηγμένες καινοτομίες της εποχής μας. Ωστόσο, πολλοί αγωνίζονται να γίνουν ορατοί, να πείσουν ή να αναδυθούν στην αγορά τους.
Στο οικοσύστημα της βαθιάς τεχνολογίας, μερικές φορές επιμένει μια ιδέα: μια ισχυρή καινοτομία θα γίνει τελικά γνωστή. Στην πραγματικότητα, αυτό συμβαίνει σπάνια. Οι νεοσύστατες εταιρείες Deeptech συχνά υπερέχουν επιστημονικά και τεχνολογικά. Όμως η αγορά δεν λειτουργεί με την ίδια λογική. Οι συνομιλητές – πελάτες, επενδυτές, συνεργάτες – δεν είναι ούτε ειδικοί ούτε είναι διαθέσιμοι για να υπεισέλθουν σε υψηλού επιπέδου τεχνικές λεπτομέρειες. Πρέπει να καταλάβουν γρήγορα, να διαιτητευτούν, να αποφασίσουν. Όταν ο λόγος παραμένει εστιασμένος στην τεχνολογία, δηλαδή την απόδοσή της, την αρχιτεκτονική της, τις ιδιαιτερότητές της, η πραγματική αξία αγωνίζεται να αναδυθεί. Καινοτομία υπάρχει, αλλά δεν γίνεται αντιληπτή. Το αποτέλεσμα είναι γνωστό: μεγάλοι κύκλοι πωλήσεων, δυσκολία πεισμού κατά τη συγκέντρωση χρημάτων, ασαφής τοποθέτηση. Μια καινοτομία δεν είναι ορατή γιατί είναι προηγμένη. Είναι γιατί γίνεται κατανοητό.
Γιατί η Deeptech δυσκολεύεται να γίνει κατανοητή
Αυτή η έλλειψη ορατότητας δεν οφείλεται σε έλλειψη επικοινωνίας, αλλά σε ένα πιο δομικό πρόβλημα, είναι η έλλειψη μετάφρασης. Πρώτον, ο λόγος συχνά επικεντρώνεται στην ίδια την τεχνολογία. Εξηγούμε πώς λειτουργεί, τι επιτρέπει τη βελτιστοποίηση, τα κέρδη απόδοσής του. Αλλά λίγα λέγονται για το τι αλλάζει πραγματικά για τον πελάτη ή την αγορά. Στη συνέχεια, υπάρχει μια έντονη απροθυμία για απλοποίηση.
Για λόγους θεμιτής ακρίβειας, οι επιστημονικές και τεχνικές ομάδες αποφεύγουν τις συντομεύσεις. Αλλά αυτή η απαίτηση μπορεί να παράγει το αντίθετο αποτέλεσμα: μια ακριβή ομιλία, αλλά δύσκολη στην πρόσβαση. Σε αυτό προστίθεται μια αποσύνδεση με τις επιχειρηματικές προσδοκίες. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων δεν αγοράζουν τεχνολογία. Διαιτητεύουν μια επένδυση, ένα ρίσκο, ένα κέρδος. Εάν αυτά τα στοιχεία δεν εξηγηθούν, η τεχνολογία παραμένει αφηρημένη.
Τέλος, η στρατηγική επικοινωνίας deeptech συχνά έρχεται πολύ αργά. Χρησιμοποιείται μόλις ολοκληρωθεί το προϊόν, ως εργαλείο διάδοσης και όχι ως μοχλός δόμησης ανάντη. Αυτό που εξηγεί η εταιρεία δεν είναι πάντα αυτό που επιδιώκει να κατανοήσει η αγορά.
Κάνοντας τη βαθιά τεχνολογία σας γνωστή: ένα ζήτημα δόμησης του λόγου
Επομένως, η πραγματική πρόκληση δεν είναι να επικοινωνήσουμε περισσότερο, αλλά να οικοδομήσουμε έναν κατανοητό, δομημένο και προσανατολισμένο στις αποφάσεις λόγο. Ο πρώτος διακόπτης αποτελείται από την αφαίρεση μιας λογικής περιγραφής για την εισαγωγή μιας λογικής κρούσης. Η περιγραφή μιας τεχνολογίας, δηλαδή η απόδοσή της, οι ιδιαιτερότητές της, δεν αρκεί. Πρέπει να εξηγήσουμε τι αλλάζει, τι προβλήματα λύνει, ποιες χρήσεις επιτρέπει, τι μπλοκαρίσματα αφαιρεί. Η αγορά δεν αγοράζει μια τεχνολογία. Αγοράζει μια μεταμόρφωση. Επιπλέον, το να γίνει κατανοητή μια καινοτομία δεν σημαίνει υπεραπλούστευση. Πρόκειται για τη μετάφραση του. Αυτή η εργασία περιλαμβάνει απαιτητικές εκδοτικές επιλογές, όπως η χρήση σχετικών αναλογιών, οι περιπτώσεις χρήσης κτιρίων, η δημιουργία συμφραζομένων των οφελών. Ο στόχος δεν είναι να μειωθεί η πολυπλοκότητα, αλλά να γίνει προσβάσιμη. Η εκλαΐκευση είναι δουλειά ακριβείας, όχι απλοποίηση.
Για να αναδυθεί, μια startup deeptech πρέπει να μιλήσει σε αυτούς που αποφασίζουν και ενσωματώνουν τα κριτήριά τους. Αυτό περιλαμβάνει την αντιμετώπιση των αναμενόμενων κερδών, των ελεγχόμενων κινδύνων, των συνθηκών ολοκλήρωσης και των επιπτώσεων στον οργανισμό. Όσο αυτά τα στοιχεία παραμένουν σιωπηρά, η τεχνολογία παραμένει δύσκολο να αξιολογηθεί. Η Deeptech γίνεται ορατή όταν γίνεται κατανοητή. Πρόκειται επίσης για την ομιλία, η οποία χτίζεται με την πάροδο του χρόνου, μέσα από μια προοδευτική παιδαγωγική: κανονικό περιεχόμενο, περιπτώσεις χρήσης, φόρουμ, επιδείξεις. Κάθε ομιλία συμβάλλει στην καθιέρωση ενός επιπέδου εξοικείωσης με την καινοτομία. Διότι η ορατότητα δεν παίζεται σε μία βολή. Χτίζεται με συσσώρευση.
Τέλος, πολλές εταιρείες deeptech επικοινωνούν με ευκαιριακό τρόπο: συγκέντρωση κεφαλαίων, ανακοίνωση προϊόντος, συνεργασία. Χωρίς όμως σαφή συντακτική γραμμή, αυτές οι ομιλίες παραμένουν διάσπαρτες. Ως εκ τούτου, εργαλεία όπως Το Generative AI μπορεί να βοηθήσει στη δομή και τη βιομηχανοποίηση αυτής της ομιλίας σύνταξης — με την προϋπόθεση ότι τους κινητοποιείτε μεθοδικά. Η οικοδόμηση ορατότητας απαιτεί τον καθορισμό μιας περιοχής: ποια θέματα να καλύψετε, ποιες γωνίες να υπερασπιστείτε, ποιο όραμα να ενσωματώσετε. Αυτή η συνοχή είναι που της επιτρέπει να αναδυθεί με την πάροδο του χρόνου.
Η ορατότητα είναι πνευματική εργασία
Η Deeptech θέτει μια ιδιαίτερη πρόκληση, αυτή του να κάνει ορατό αυτό που, από τη φύση του, είναι δύσκολο να κατανοηθεί. Σε αυτό το πλαίσιο, η επικοινωνία δεν μπορεί να περιοριστεί σε ρόλο διάδοσης. Γίνεται μια εις βάθος εργασία, η οποία συνίσταται στην οργάνωση, τη μετάφραση και τη δημιουργία μιας σύνθετης πραγματικότητας ευανάγνωστη. Οι επιτυχημένες startups deeptech δεν θα είναι απαραίτητα οι πιο προηγμένες τεχνολογικά. Θα είναι αυτοί που μπορούν να εξηγήσουν τι κάνουν, γιατί έχει σημασία και πώς μεταμορφώνει την αγορά τους. Στη βαθιά τεχνολογία, η προβολή δεν είναι θέμα μάρκετινγκ. Είναι θέμα κατανόησης. Αυτός είναι ο λόγος που προσφέρω συμβουλές επικοινωνίας και μάρκετινγκ deeptech σε διευθυντικά στελέχη και τμήματα πωλήσεων νεοφυών επιχειρήσεων και εταιρειών βαθιάς τεχνολογίας για να τους επιτρέψω να δομήσουν την ομιλία τους και τη στρατηγική επικοινωνίας τους.
ΕΝΑ
