Οι αντιπροσωπείες των μεγάλων πόλεων κυριαρχούν συνήθως ως οι κορυφαίοι παραγωγοί όσον αφορά τον όγκο των πωλήσεων. Μια μικρή αντιπροσωπεία της πόλης του Μιζούρι ξεπερνά αυτό το πρότυπο, ξεπερνώντας τις πωλήσεις του τοπικού ανταγωνισμού σχεδόν διπλάσια.
Το κατάστημα είναι το Roper Kia στην Τζόπλιν του Μιζούρι, το οποίο διευθύνει ο Γενικός Διευθυντής Tustin Ulrich. Ο Ulrich συμμετέχει στον οικοδεσπότη Adam Marburger σε αυτό το επεισόδιο του Training Camp για να μοιραστεί τι κάνει διαφορετικά για να αυξήσει τις πωλήσεις σε επίπεδα που συνήθως παρατηρούνται μόνο σε πολύ μεγαλύτερες αγορές.
Εγγραφείτε στο καθημερινό ενημερωτικό δελτίο CBT News και λάβετε τις τελευταίες ιστορίες του κλάδου απευθείας στα εισερχόμενά σας.
Η αλλαγή κουλτούρας ως στρατηγική
Όλοι μιλούν για τον πολιτισμό, λέει ο Ulrich, αλλά λίγοι τον ορίζουν με τρόπο που πραγματικά έχει σημασία.
“Όλοι χρειαζόμαστε έναν καλό πολιτισμό, αλλά τι είναι ένας καλός πολιτισμός; Πώς οδηγείτε μια καλή κουλτούρα; Πώς λογοδοτείτε σε έναν κλάδο που φαίνεται να λειτουργεί με πολύ γκρι χρώμα χωρίς πολλούς κανόνες;» είπε.
Ο πολιτισμός δεν είναι απλώς μια αξία αναρτημένη στον τοίχο. Για τον Ulrich, είναι ένα πρότυπο που είναι αρκετά υψηλό ώστε η ομάδα να το επιβάλλει, όχι μόνο η διοίκηση.
Επισημαίνει μια αρχή από το βιβλίο Αδικαιολόγητη φιλοξενία. Το ονομάζει το ζαρωμένο πουκάμισο. Στο βιβλίο, η δουλειά του καθενός είναι να το φωνάζουν όταν το πρότυπο γλιστρήσει. Στο Roper Kia, αυτό σημαίνει ότι τα hoodies είναι καλά τα Σάββατα αλλά όχι την Τρίτη.
“Δεν φοράμε κουκούλα την Τρίτη. Αν φοράς κουκούλα την Τρίτη, καλύτερα να είμαι το τέταρτο ή το πέμπτο άτομο που θα σου το πω», είπε ο Ulrich.
Όταν ο Ulrich είναι το τέταρτο ή το πέμπτο άτομο που επισημαίνει κάτι, λέει ότι ξέρει ότι ο πολιτισμός λειτουργεί.
Τρία πράγματα οδηγώντας τα αποτελέσματα
Το Roper Kia μόλις έκλεισε ένα ρεκόρ τον Φεβρουάριο, με τον Μάρτιο να ακολουθεί την ίδια τάση. Ο Ulrich πιστώνει τρεις αλλαγές διαδικασίας που έγιναν τους τελευταίους έξι μήνες.
«Όταν βάζεις τα σωστά κομμάτια στη θέση τους και στη συνέχεια κρατάς τους ανθρώπους στα σωστά πρότυπα, θα ανέβουν σε αυτό – όσο οδηγείς από μπροστά, το κάνεις μόνος σου, δεν λες ένα πράγμα και το άλλο κάνεις».
Η πρώτη αλλαγή ήταν το πρόγραμμα. Ο Ulrich μείωσε τις ώρες λειτουργίας των καταστημάτων από τις 8 π.μ. έως τις 8 μ.μ. σε 8:30 π.μ. έως τις 7 μ.μ. όλο το χρόνο, με μικρότερα Σάββατα.
«Θέλω μπαμπάδες να πάνε τα παιδιά στο σχολείο και θέλω μπαμπάδες σπίτι για δείπνο», είπε ο Ulrich.
Δεύτερον, εγκατέστησε μια υποχρεωτική καθημερινή συνάντηση στις 8:30 π.μ. Κάθε συνεδρία καλύπτει νίκες προηγούμενης ημέρας, μηνιαίους στόχους, ρυθμό και ζωντανές πληρωμές μπόνους. Η ομάδα διαβάζει τις ίδιες δηλώσεις κάθε πρωί. Το τελευταίο έγινε ομαδική παράδοση από μόνο του: «Το γρασίδι είναι πιο πράσινο όπου το ποτίζεις».
Τρίτο είναι το βιβλίο Moneyball, ένας ημερήσιος προγραμματιστής με στυλό και χαρτί που καλύπτει 10 εργασίες, γνωστούς πελάτες, συναντήσεις και μια προτροπή ευγνωμοσύνης. Κάθε πωλητής, διευθυντής και διευθυντής χρησιμοποιεί ένα κάθε μέρα.
Μετά την εφαρμογή αυτών των αλλαγών, ο Ulrich λέει ότι άρχισαν να πουλούν περισσότερα αυτοκίνητα με 14 πωλητές από ό,τι δύο χρόνια νωρίτερα με 21.
Λέσχη βιβλίου μάνατζερ
Κάθε μάνατζερ στο Roper Kia βρίσκεται σε μια λέσχη βιβλίου. Εκτελείται σε ένα νήμα ομαδικού κειμένου και λειτουργεί εδώ και τέσσερα χρόνια.
Ο Ulrich διαλέγει το βιβλίο και η ομάδα λαμβάνει μια καθημερινή ανάθεση σελίδας. Μετά την ανάγνωση, στέλνουν ένα μήνυμα σε πακέτο στην ομάδα. Αυτή τη στιγμή, διαβάζουν Το έτος 12 εβδομάδων από τον Brian Moran.
Η ανταμοιβή ξεπερνά το περιεχόμενο. Με την πάροδο του χρόνου, η ομάδα διαχείρισης αναπτύσσει ένα κοινό λεξιλόγιο και μια κοινή διαδικασία σκέψης. Όταν η αγορά αλλάζει, προσαρμόζονται πιο γρήγορα. Όταν χρειάζεται ένα pivot, αυτό συμβαίνει γρήγορα.
Νίκη στο Roper
Η Roper Kia έχει παραδώσει περισσότερα αυτοκίνητα από οποιονδήποτε άλλο αντιπρόσωπο στην αγορά της για αρκετά συνεχόμενα χρόνια. Το κατάστημα ξεπερνά σταθερά τον οδηγό αγοράς αντιπροσώπων για μια πόλη στο μέγεθός της, ξεπερνώντας σχεδόν διπλάσιες πωλήσεις από το τοπικό κατάστημα Ford.
Τώρα ο Ulrich έχει το βλέμμα του στο President’s Club της Kia, ένα βραβείο που απονέμεται σε επιλεγμένους αντιπροσώπους με κορυφαίες επιδόσεις σε όλη τη χώρα κάθε χρόνο. Λέει ότι το κατάστημα έχει επιτέλους εφαρμόσει τις διαδικασίες για να το κερδίσει με τον σωστό τρόπο.
Χτίζοντας πλούτο έξω από την αντιπροσωπεία
Ο Ulrich μεγάλωσε χωρίς πολλά. Ο πλούτος των γενεών δεν ήταν θέμα στο σπίτι του. Όταν άρχισε να έρχεται η επιτυχία στην αυτοκινητοβιομηχανία, αποφάσισε να καταλάβει πώς οι εξαιρετικά πλούσιοι παραμένουν πλούσιοι. Η απάντηση, λέει, ήταν τα ακίνητα.
“Φτιάχνουν τόσο πολύ χώμα. Φτιάχνουν μόνο τόσα σπίτια.”
Ο Ulrich ξεκίνησε να αποκτά ακίνητα πριν από περίπου πέντε χρόνια. Το κύριο εργαλείο του είναι το χρηματιστήριο 1031, το οποίο επιτρέπει σε έναν επενδυτή να μεταφέρει τα κέρδη από ένα πωληθέν ακίνητο απευθείας στο επόμενο χωρίς φορολογικό πλήγμα σε κάθε βήμα.
Στόχος του είναι να φτάσει σε έναν προαιρετικό τρόπο ζωής μέχρι τα 50. Τα ακίνητα, σωστά δομημένα, είναι το πώς σχεδιάζει να φτάσει εκεί.
Η νίκη των επτά λεπτών
Η συμβουλή του Ulrich προς τους νέους του κλάδου που θέλουν να ανοίξουν ένα κατάστημα κάποια μέρα δεν είναι να τρίβουν περισσότερο. Πρόκειται για να ξεκινήσετε μικρότερα.
Λέει ότι το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι νέοι είναι να κοιτάζουν ολόκληρο το βουνό και να αποφασίζουν ότι είναι πολύ ψηλό για να ανέβουν. Δεν έφτιαξε ένα οκταψήφιο χαρτοφυλάκιο ή μια αντιπροσωπεία ρεκόρ με μία κίνηση.
Η ευγνωμοσύνη, οι στόχοι και η πίστη, λέει, είναι αδιαπραγμάτευτα.
Το σημείο εισόδου του είναι αυτό που αποκαλεί νίκη των επτά λεπτών. Η ημέρα αποτελείται από 24 ώρες. Επτά λεπτά είναι μόνο ένα κλάσμα αυτού. Οποιοσδήποτε μπορεί να βρει επτά λεπτά, λέει. Το εμπόδιο για την έναρξη δεν είναι ποτέ ο χρόνος, είναι η αίσθηση ότι ο στόχος είναι πολύ μακριά για να ενοχλήσει. Εμφανιστείτε για επτά λεπτά κάθε μέρα χωρίς να χάσετε, τότε η πεποίθηση αρχίζει να χτίζεται από μόνη της.
“Βρείτε ένα πράγμα, αφοσιωθείτε σε αυτό κάθε μέρα, μην το χάσετε. Αποδείξτε στον εαυτό σας ότι μπορείτε να κερδίσετε. Όταν αποδεικνύεις στον εαυτό σου ότι μπορείς να κερδίζεις κάθε μέρα, θα αρχίσεις να το πιστεύεις», είπε.
