Πώς η κρίση του AIDS βοήθησε στη δημιουργία μιας αγοράς κερδοσκοπίας θανάτου πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων

Οι ακροατές μας 14 Αυγούστου Planet Money το επεισόδιο μπορεί να αναγνωρίσει ορισμένα από τα σημερινά ενημερωτικά δελτία. Λάβαμε μια τέτοια απάντηση και τόσες πολλές ερωτήσεις, θέλαμε να πάμε λίγο βαθύτερα με αυτήν τη συνέχεια.Â

Ο Frank Sierawski δεν ξεκίνησε να ανακαλύψει μια αγορά πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων για να κάνει εικασίες σχετικά με το πότε θα πεθάνουν άτομα με ασφαλιστήρια συμβόλαια ζωής. Το σκόνταψε τυχαία, αφού πήρε τα χειρότερα νέα της ζωής του.

Πριν από πάνω από μια δεκαετία, ο Sierawski διαγνώστηκε με μια σπάνια μορφή καρκίνου του πνεύμονα σταδίου IV.

Έχει μια σύζυγο και τρία παιδιά, και σκέφτεται όλο τον χρόνο μαζί που θα χάσει. Έθεσε, λοιπόν, αυτό που τότε πίστευε ότι ήταν ένας φιλόδοξος στόχος: να ζήσει επτά χρόνια.

«Τότε ήμουν 35», είπε ο Sierawski. “Το ποσοστό πενταετούς επιβίωσης είναι 20%. Αυτό φαίνεται ότι θα νικούσα τις πιθανότητες. Αυτό θα ήταν μια μεγάλη νίκη. Θα το πάρω.”

Προφανώς ανησυχούσε για το πώς ο θάνατός του θα επηρέαζε συναισθηματικά την οικογένειά του, αλλά ανησυχούσε λιγότερο για τον οικονομικό αντίκτυπο. Γιατί, πριν από τη διάγνωσή του, είχε συνάψει δύο συμβόλαια ασφάλισης ζωής.

Τότε, κατάλαβε τη βασική πρόταση αξίας της ασφάλισης ζωής όπως πολλοί από εμάς: πληρώνετε ένα ετήσιο ασφάλιστρο στην ασφαλιστική σας εταιρεία και εάν πεθάνετε ενώ το συμβόλαιό σας είναι σε ισχύ, ο ασφαλιστής πληρώνει ένα μεγάλο κομμάτι ρέστα σε όποιον το πείτε. Σε αυτή την περίπτωση τα χρήματα θα πήγαιναν στην οικογένειά του.

Ο Sierawski είναι 47 τώρα. Ευτυχώς, η ασφάλεια ζωής του δεν χρειάστηκε να πληρώσει ποτέ. Πήρε ένα νέο φάρμακο που έβαλε τον καρκίνο του σε ύφεση. Αλλά συνέχισε να πληρώνει σε αυτά τα δύο συμβόλαια ασφάλισης ζωής.

Στη συνέχεια, μόλις πριν από ένα χρόνο, ο Sierawski έκανε κύλιση σε μια ομάδα στο Facebook για επιζώντες από καρκίνο, όταν έπεσε πάνω σε μια ανάρτηση που θα άλλαζε ολόκληρη την ιδέα του για το τι είναι ακόμη η ασφάλεια ζωής. Και τι μπορεί να κάνει.

Η ανάρτηση αφορούσε μια συμφωνία όπου δεν χρειάζεται να πεθάνεις για να πάρεις μερικά από τα χρήματα της ασφάλισης ζωής σου. Λέγεται οικισμός ζωής.

Να πώς λειτουργεί: Πουλάτε το ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής σας σε έναν επενδυτή για ένα κλάσμα της ονομαστικής αξίας του συμβολαίου, ίσως 20 έως 30 σεντς στο δολάριο. Η εταιρεία πληρώνει τα ασφάλιστρα για να το διατηρήσει σε ισχύ, και όταν πεθάνεις, παίρνει την πλήρη πληρωμή αντί για τους δικαιούχους σου.

Με άλλα λόγια, ο Sierawski συνειδητοποίησε ότι η ασφάλιση ζωής του ήταν κάτι περισσότερο από ένα απλό συμβόλαιο μεταξύ του ίδιου και του ασφαλιστή του. Ήταν κάτι που μπορούσε πωλώ.

«Είναι ένα πλεονέκτημα που δεν ήξερα ότι είχα», είπε ο Sierawski. «Που ήταν σαν, ουάου, συγκλονιστικό».

Τότε είναι που γίνεται περίεργος. Γιατί είναι οικονομικός. Γνωρίζει ότι αυτές οι εταιρείες θέλουν τις επιστροφές τους όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Κερδίζουν τα περισσότερα χρήματα όταν κάποιος πεθαίνει την επόμενη μέρα μετά την πώληση του συμβολαίου του. Έτσι, υποψιάζεται ότι το ιστορικό του καρκίνου του μπορεί να του προσφέρει καλύτερη προσφορά.

Συμπληρώνει κάποιες φόρμες διαδικτυακά. Και τότε είναι που το τηλέφωνό του αρχίζει να χτυπάει.

Το ταξίδι του Sierawski κάτω από την τρύπα των κουνελιών οικισμού ζωής είναι το θέμα του α πρόσφατο επεισόδιο του Planet Moneyτο οποίο επίσης ακολουθεί το ταξίδι της αγοράς από την απελπισμένη προέλευσή της ως χαλαρές συμφωνίες χειραψίας κατά τη διάρκεια της κρίσης του AIDS στο αφηρημένο χρηματοοικονομικό περιουσιακό στοιχείο που είναι σήμερα.

Δεν το ήξερε εκείνη την εποχή, αλλά είχε σκοντάψει σε μια αγορά πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων όπου ασφαλισμένοι σαν αυτόν ήταν στοιχεία γραμμής σε τεράστια επενδυτικά χαρτοφυλάκια. Συνδέσεις επί δεσμευτικών πολιτικών σε ανθρώπους σαν αυτόν που η Wall Street περίμενε να πεθάνει για να καρπωθούν τα κέρδη τους.

Περιμένετε, πώς είναι νόμιμο αυτό;

Το Ανώτατο Δικαστήριο, έτσι.

Πίσω στις αρχές του 1900, ένας άνδρας πούλησε το ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής του στον γιατρό του για 100 δολάρια για να πληρώσει για μια επέμβαση. Και όταν τελικά πέθανε, η ασφαλιστική του εταιρεία πήγε στα δικαστήρια για να βρει ποιον έπρεπε να πληρώσει: τον γιατρό ή την περιουσία του νεκρού;

Ήταν μια δύσκολη ερώτηση. Επειδή από τη μια πλευρά, το Ανώτατο Δικαστήριο δεν ήθελε οι άνθρωποι να κάνουν πολιτικές για αγνώστους. Οτι, έγραφεθα ήταν «ένα καθαρό στοίχημα» που θα έδινε σε όποιον έβγαζε πολιτική για έναν ξένο ένα τεράστιο διεστραμμένο κίνητρο για το άτομο που κατονομάζεται στην πολιτική να πεθάνει. (Ήχος οικείος?)

Υπάρχει μια θεμελιώδης αρχή στην ασφάλιση ζωής που έχει σκοπό να το αποτρέψει αυτό. Κάτι που λέγεται «ασφαλίσιμο συμφέρον». Η βασική ιδέα είναι ότι μπορείτε να συνάψετε πολιτική μόνο για κάποιον του οποίου ο θάνατος θα σας βλάψει οικονομικά ή συναισθηματικά λόγω εξ αίματος ή οικογενειακής σχέσης.

Είναι παρόμοιο με τον τρόπο με τον οποίο άλλες μορφές ασφάλισης προστατεύουν από ηθικό κίνδυνο, η ιδέα ότι μπορεί να αναλάβετε περισσότερους κινδύνους με τρόπο που θα μπορούσε να αυξήσει το κόστος για τον ασφαλιστή. Δεν μπορείτε να συνάψετε πολιτική για το αυτοκίνητο ή το σπίτι ενός ξένου. Το να χάσεις αυτό που ασφαλίζεις πρέπει να σε βλάψει. Διαφορετικά θα μπείτε στον πειρασμό να πυρπολήσετε το σπίτι για τα χρήματα της ασφάλισης.

Αλλά πες εσείς βγάλτε το ασφαλιστήριο για τον εαυτό σας, ένα μέλος της οικογένειας ή κάποιον του οποίου ο θάνατος θα σας βλάψει οικονομικά – τι θα γίνει τότε;

Αυτό είναι όπου το Ανώτατο Δικαστήριο βρήκε κάποια μέση λύση. Αποφάνθηκε το 1911, ουσιαστικά, ότι εφόσον ακολουθούσατε τους κανόνες όταν έβγαζες την πολιτική, ήταν δικό σου να κάνεις ό,τι θέλεις. Ήταν σαν ένα κτήμα. Θα μπορούσατε να το πουλήσετε σε οποιονδήποτε. Ακόμα και ο γιατρός σου. Ή επενδυτές.

Κι έτσι σπάρθηκε ο σπόρος μιας βιομηχανίας.

Ο θάνατος έσπασε

Αλλά αυτή η αφηρημένη νομική αρχή δεν δημιούργησε αμέσως μια αγορά. Χρειάστηκε μέχρι τα τέλη της δεκαετίας του 1980, όταν αυτή η ιδέα βρήκε επιτέλους μια πραγματική ανθρώπινη ανάγκη από σάρκα και οστά. Με έναν άντρα ονόματι Σκοτ ​​Πέιτζ.

Ο Πέιτζ είχε μετακομίσει σε όλη τη χώρα για να είναι με τον σύντροφό του, Γκρεγκ, ο οποίος πέθαινε από AIDS. Ο Γκρεγκ δούλευε όσο μπορούσε να εργαστεί ως ξυλουργός, αλλά καθώς η ασθένειά του προχωρούσε, δεν άργησε να μην μπορεί πλέον να εργαστεί. Και ήταν απελπισμένοι για χρήματα.

Είχαν ένα τελετουργικό διαλογής μέσω της αλληλογραφίας τους για να καταλάβουν ποιους λογαριασμούς έπρεπε να πληρώσουν και ποιους μπορούσαν να αγνοήσουν. Και μια μέρα, ανακατεύοντας τη στοίβα των φακέλων, η Πέιτζ βρήκε μια επιστολή από την ασφαλιστική εταιρεία ζωής του Γκρεγκ, που έλεγε ότι ήταν καιρός να πληρώσει το ετήσιο ασφάλιστρο για να το διατηρήσει σε ισχύ. Ο Γκρεγκ είχε μια πολιτική αξίας 100.000 δολαρίων.

“Και θυμάμαι εκείνη τη στιγμή να σκέφτομαι, “Περίμενε λίγο, αρχίζω να βλέπω τα σημάδια ότι πεθαίνεις. Πρέπει να καταλάβω πώς να πληρώσω αυτό το ασφάλιστρο”, είπε η Πέιτζ.

Ο Γκρεγκ είχε πει στον Πέιτζ ότι θα τον έκανε δικαιούχο του, εν μέρει από ευγνωμοσύνη που η Πέιτζ τον φρόντιζε στο τέλος της ζωής του. Σε μια ομάδα υποστήριξης για τον HIV, η Πέιτζ εξήγησε το δίλημμά τους. Είχαν ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής που ήξεραν ότι θα το εξοφλούσαν αρκετά σύντομα. Αλλά δεν μπορούσαν να πληρώσουν το ασφάλιστρο.

Μετά την ομάδα, τους πλησίασε ένας πλούσιος ευεργέτης που ήθελε να βοηθήσει. Έτσι ο Πέιτζ έκανε συμφωνία χειραψίας μαζί του. Ο ευεργέτης συμφώνησε να πληρώσει τα ασφάλιστρα και να δανείσει χρήματα στο ζευγάρι σε δόσεις των 10.000 δολαρίων. Σε αντάλλαγμα, όταν ο Γκρεγκ πέθαινε, η Πέιτζ θα πλήρωνε τον ευεργέτη με την πληρωμή της ασφάλισης.

Τα χρήματα άλλαξαν τη ζωή τους. Μετακόμισαν σε ένα νέο σπίτι. Χρησιμοποίησαν τα χρήματα για να πληρώσουν για την ιατρική περίθαλψη του Γκρεγκ, και τελικά, για τον ξενώνα του.

«Η εταιρεία οξυγόνου ήρθε και δεν άφηνε οξυγόνο μέχρι να τους δώσω μια επιταγή», είπε η Πέιτζ. «Και αν δεν είχα τα χρήματα, δεν θα μπορούσα να τους γράψω μια επιταγή για να του δώσω το οξυγόνο που χρειαζόταν για να τον βοηθήσει να κρατηθεί στη ζωή».

Σύντομα, άλλα άτομα με ασφαλιστήρια συμβόλαια ζωής στις ομάδες υποστήριξης HIV του Γκρεγκ θέλησαν να τους βοηθήσει η Πέιτζ να κάνουν παρόμοιες συμφωνίες. Ο δικαιούχος του συμφώνησε να δανείσει περισσότερα χρήματα έως ότου τόσοι πολλοί άνθρωποι ζήτησαν αυτές τις συμφωνίες που του τελείωσαν τα χρήματα. Έτσι ο Πέιτζ ξεκίνησε μια επιχείρηση, άρχισε να αναζητά επενδυτές. Έγινε αδειούχος ασφαλιστικός πράκτορας και άρχισε να ενεργεί ως ένα είδος μεσίτη.

Η πρόταση για τους επενδυτές είναι κάπως έτσι:

Τα ασφάλιστρα ζωής τιμολογούνται, σε μεγάλο βαθμό, με βάση το προσδόκιμο ζωής. Η ασφαλιστική εταιρεία συγκεντρώνει ένα σωρό συμβόλαια και οι άνθρωποι που πεθαίνουν νωρίτερα από το αναμενόμενο ουσιαστικά πληρώνουν για τους ανθρώπους που πεθαίνουν αργότερα από το αναμενόμενο.

Έτσι, αν κάποιος συνάψει ένα συμβόλαιο όταν είναι υγιής, το συμβόλαιό του τιμολογείται με βάση το ότι είναι υγιές. Τώρα πες ότι αρρωσταίνουν στο τελικό στάδιο. Αν έβγαζαν ένα συμβόλαιο τώρα, τα ασφάλιστρά τους θα ήταν πολύ πιο ακριβά γιατί ο ασφαλιστής θα περίμενε να πεθάνουν νωρίτερα. Αλλά τα ασφάλιστρα σε μεγάλο βαθμό δεν ενημερώνονται μετά από ένα νέο γεγονός υγείας, όπως ο HIV. Έτσι, από επενδυτική σκοπιά, αυτές οι πολιτικές ξαφνικά τιμολογήθηκαν λάθος. Υπόδειξη ενδιαφέροντος από επενδυτές.

Μερικοί άνθρωποι νόμιζαν ότι το όλο πράγμα ήταν ανόητο, αλλά ο Πέιτζ θεώρησε ότι η στροφή στους επενδυτές ήταν απαραίτητο κακό για τον τελικό του στόχο, που ήταν να βοηθήσει τους πελάτες του να ανακουφίσουν τη δεύτερη, κρυφή επιδημία που σαρώνει την κοινότητα του HIV: την οικονομική δυσπραγία του θανάτου από AIDS.

«Έχω βάλει ανθρώπους να με καλούν και να λένε ότι είμαι γύπας», είπε η Πέιτζ σε μια τοπική εφημερίδα το 1992. «Αλλά οι πελάτες μου δεν είχαν ποτέ με τι να ζήσουν και τώρα θα το κάνουν».

Μετά τον θάνατο του Γκρεγκ στα τέλη του 1993, ο Πέιτζ προσπάθησε να προσφέρει αυτές τις προσφορές σε όσους περισσότερους ασθενείς με AIDS μπορούσε. Είχε δει πόσο πολύ είχαν βοηθήσει τα χρήματα τον Γκρεγκ προς το τέλος της ζωής του.

Μέχρι τα τέλη της δεκαετίας του ’90, ο Page είχε βοηθήσει στη διαμεσολάβηση περισσότερων από 3.000 από αυτές τις συμφωνίες, οι οποίες έκτοτε ονομάστηκαν “βιολογικοί οικισμοί” – από τη λατινική έννοια, χονδρικά: χρήματα για ένα μακρύ ταξίδι.

Το μακρύ ταξίδι

Το θαύμα που ήταν μια νέα φαρμακευτική παρέμβαση για τη θεραπεία του AIDS παρέτεινε τη διάρκεια ζωής για δεκαετίες. Η Πέιτζ είπε ότι ήταν προφανώς ένα θαύμα. Αλλά οι επενδυτές θα πληρώνουν τώρα ασφάλιστρα για πολύ, πολύ περισσότερο από ό,τι περίμεναν. Η “κακή τιμολόγηση” φαινόταν να εξαφανίζεται εν μία νυκτί.

Φαινόταν ότι θα ήταν ο θάνατος για αυτήν την παράξενη, εκκολαπτόμενη βιομηχανία. Αλλά οι τροχοί της χρηματοδότησης σύντομα κούμπωσαν πάνω σε μια άλλη πελατεία: ηλικιωμένους, πλούσιους ανθρώπους.

Μια νέα σουίτα εταιρειών εμφανίστηκε μετά τη χιλιετία που προσφέρεται να αγοράσει ασφαλιστήρια συμβόλαια από συνταξιούχους που διαφορετικά θα άφηναν τα συμβόλαιά τους να ακυρωθούν. Άνθρωποι που δεν χρειάζονταν απαραίτητα τα χρήματα αλλά ήθελαν απλώς να εξαργυρώσουν για λόγους οικονομικού προγραμματισμού.

Αυτές οι εταιρείες στέλνουν πωλητές σε όλη τη χώρα για να υποβάλουν αυτές τις συμφωνίες σε χρηματοοικονομικούς σχεδιαστές. Ο Jonah Kahn εργάστηκε σε μια από αυτές τις εταιρείες στις αρχές του αιωνίου ως χονδρέμπορος. Επινόησαν ένα νέο, γυαλιστερό, ανώδυνο όνομα: οικισμοί ζωής.

Ο Καν μας είπε ότι οι πρώτες μέρες πήγαιναν αργά. Στις ασφαλιστικές εταιρείες ζωής δεν άρεσε το πώς αυτές οι συμφωνίες έτρωγαν τα κέρδη τους. Είχαν χτίσει τα μοντέλα τους γύρω από ένα ορισμένο ποσοστό ανθρώπων που παραπαίουν τις πολιτικές τους κάθε χρόνο. Τώρα, με τις εταιρείες να αγοράζουν τα συμβόλαια και να μην χάνουν ποτέ μια πληρωμή, οι ασφαλιστικές εταιρείες πλήρωναν περισσότερα επιδόματα θανάτου.

Ο Καν ήταν επίσης γεμάτος με ερωτήσεις από δύσπιστους οικονομικούς σχεδιαστές. Όπως αυτή μια φορά σε ένα συνέδριο του κλάδου, “Κάποιος σήκωσε το χέρι του στο πίσω μέρος της αίθουσας και είπε κάτι σαν, “Δεν θα σκοτώσει κάποιος τον πελάτη μου;” είπε ο Kahn. “Έτσι, όλοι σκέφτονται σαν ο όχλος εκεί έξω σαν να αγοράζουν αυτά τα συμβόλαια.”

Για να ηρεμήσουν, ο Καν εξήγησε το επιχειρηματικό μοντέλο. Η εταιρεία για την οποία εργαζόταν θα αγόραζε έναν τεράστιο αριθμό από αυτά τα συμβόλαια για να τα πουλήσει σε μεγάλα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα. Και ο τεράστιος αριθμός των ασφαλιστηρίων εξάλειψε κάθε διεστραμμένο κίνητρο για τη δολοφονία ενός αντισυμβαλλομένου για την επιστροφή του οριακά νωρίτερα. Είχε ήδη τιμολογηθεί.

Βασικά, είπε, η Wall Street ενδιαφέρεται. Πολύ ενδιαφέρον. Μετά την οικονομική κρίση του 2008, τα hedge funds και οι επενδυτικές τράπεζες αναζητούσαν ασφαλή μέρη για να σταθμεύσουν τα χρήματά τους, όχι συνδεδεμένα με άλλες πιο ασταθείς επενδύσεις, όπως το χρηματιστήριο. Τι πιο σίγουρο από τον θάνατο;

Έτσι, αυτές οι εταιρείες άρχισαν να αγοράζουν μέχρι και τόνους από αυτές τις πολιτικές. Μερικές φορές ακόμη και η τιτλοποίηση τους σε αυτό που τελικά έγινε γνωστό ως «δεσμά θανάτου». Μια αφαίρεση μιας αφαίρεσης μιας αφαίρεσης.

Ο Καν είπε ότι οι εταιρείες διακανονισμού ζωής συνέχισαν να αναζητούν περισσότερη ανάπτυξη για να καλύψουν την όρεξη της Wall Street. Όταν όμως τελείωσαν οι οικονομικοί σύμβουλοι για να πείσουν, πήγαν απευθείας στους καταναλωτές. Ακτινοβολούν τους τόνους τους κατευθείαν από την κίτρινη ομίχλη της ημερήσιας τηλεόρασης στα σαλόνια εκατομμυρίων γκριζαρισμένων Αμερικανών. Ίσως έχετε δει και διαφημίσεις για αυτό. (Ένα λείψανο αυτού: Μπορείτε ακόμα να βρείτε μερικά πραγματικά πάνω από την κορυφή βίντεο YouTube της Betty White που μιλάει για cheesecake και είναι καυτή δίπλα σε τόπλες νεαρούς άνδρες, που παράγονται από κανέναν άλλον από τη μεσιτεία του Scott Page.)

Οι διαφημίσεις δεν απευθύνονταν πλέον μόνο στους οικονομικά έμπειρους χρηματοοικονομικούς σχεδιαστές της προηγούμενης εποχής. Ο Kahn εξήγησε ότι υπάρχει μια τεράστια ανισορροπία πληροφοριών μεταξύ αυτών των μεγάλων εταιρειών διακανονισμού ζωής και του ατόμου που καλεί τον αριθμό τηλεφώνου στην οθόνη της τηλεόρασης – είναι απίστευτα δύσκολο να γνωρίζουμε πόσο αξίζει ακόμη ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής.

«Δεν μπορείς να πας στο Zillow και να πεις: «Ο γείτονάς μου πούλησε το συμβόλαιό του για το X, έτσι μπορώ να πουλήσω το δικό μου για το Y», είπε ο Kahn. “Λοιπόν, είναι σαν να σας πω ότι αξίζει 20 γραμμάρια, μπορείτε να με πιστέψετε. Εν τω μεταξύ, ξέρω ότι αξίζει 300.”

Υπάρχουν και άλλα οικονομικά ζητήματα. Αρκετοί ακροατές μας έγραψαν για να ρωτήσουν για τις φορολογικές επιπτώσεις μιας από αυτές τις συμφωνίες. Ολοκληρώνοντας το παλιό ρητό «θάνατος και φόροι»!

Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι πληρωμές ασφάλισης ζωής δεν αντιμετωπίζονται ως φορολογητέο εισόδημα. Αλλά το Η IRS είπε Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι διακανονισμοί ζωής θα οδηγήσουν σε πρόσθετους φόρους. (Και θα πρέπει πραγματικά να μιλήσετε με έναν φοροτεχνικό για τις ιδιαιτερότητες. Οι φόροι είναι περίπλοκοι.) Οπότε και αυτό είναι μέρος του υπολογισμού.

Και είναι επίσης ένας απίστευτα προσωπικός, συναισθηματικός υπολογισμός. Πόσα πιθανά μελλοντικά χρήματα για την οικογένειά σας είστε διατεθειμένοι να εγκαταλείψετε για να χρησιμοποιήσετε αυτήν τη στιγμή; (Αξίζει να σημειωθεί ότι πολλά συμβόλαια ασφάλισης ζωής έχουν τη δυνατότητα να επιστρέψουν το συμβόλαιό σας στην ασφαλιστική εταιρεία για ένα κομμάτι αλλαγής, που ονομάζεται “παράδοση” ενός συμβολαίου.)

Από την άλλη πλευρά της συναλλαγής, ο υπολογισμός είναι πολύ λιγότερο προσωπικός. Και οι εταιρείες διακανονισμού ζωής, είπε ο Καν, γνωρίζουν τα πάντα για αυτές τις συμφωνίες.

  “Έχετε αντιμέτωποι έναν αγοραστή που”, είπε ο Kahn, “έχει τους καλύτερους ανθρώπους να τα αναλύουν και να τα τιμολογούν, έχει ανθρώπους που ερμηνεύουν την ιατρική ασφάλιση. Εάν δεν το κάνετε αυτό με το μέρος σας, τότε είστε ήδη σε μειονεκτική θέση.”

Ήταν περίπου εκείνη τη στιγμή που τόσο ο Page όσο και ο Kahn αποφάσισαν να αποχωρήσουν από αυτόν τον κλάδο. Ο Kahn αποφάσισε να ιδρύσει μια μεσιτεία για να εκπροσωπήσει τους πωλητές σε αυτές τις συμφωνίες.

Όσο για τον Πέιτζ, η βιομηχανία είχε γίνει πολύ αφηρημένη γι’ αυτόν.

«Ήταν σε σημείο που πάντα έξυνα το κεφάλι μου σκεπτόμενος, μήπως ξεχάσαμε γιατί ξεκινήσαμε;» είπε η Πέιτζ. “Όλα ήταν τόσο προσανατολισμένα, πόσα χρήματα μπορούμε να βγάλουμε; Γιατί αυτό το άτομο δεν έχει πεθάνει ακόμα;”

(Ένας ακροατής που εργαζόταν σε μια εταιρεία διακανονισμών ζωής μας έστειλε email με ένα ανέκδοτο για μια συνάδελφο που χτυπούσε ένα μεγάλο κουδούνι στο γραφείο κάθε φορά που θα τύχαινε να αναζητήσει τους ασφαλισμένους του στο κύριο αρχείο θανάτου της Υπηρεσίας Κοινωνικής Ασφάλισης.)

Σελίδα εξαργυρώθηκε. Πούλησε την εταιρεία του σε ιδιωτικά κεφάλαια. Το αποκαλεί συμφωνία του με τον διάβολο.

Και αυτός είναι ο κόσμος στον οποίο σκόνταψε ο Frank Sierawski, ο επιζών από τον καρκίνο.